Genio extraordinario – Capítulo 439 – ¿Cómo vendemos autos?
En China, el resto de las empresas automotrices sabían que la Compañía de Maquinaria de Bing City presentará sus autos pronto y se enfocará en los vehículos pequeños. Todos ellos sintieron que esto era una broma.
¿Una empresa que fabrica tractores y motocicletas quiere producir autos de salón?
La Compañía de Maquinaria de Bing City fue una de las principales compañías en China para sus tractores y motocicletas. Con sus ventas y la calidad de sus productos, incluso podrían ser los mejores en China.
Pero los automóviles? Incluso si la industria automotriz de China ya estaba madura, todavía había muchas otras marcas establecidas en el mercado. Songjiang Motors no tendrá oportunidad de obtener una porción de este pastel.
Todos estamos utilizando las tecnologías avanzadas de Alemania, Estados Unidos y Japón. Las líneas de producción también se importaron desde el extranjero, y sus expertos se ubicaron aquí para orientarnos. ¿Qué tiene Songjiang Motors?
¿Qué? ¿Habían contratado ingenieros de automóviles de la Unión Soviética?
Que broma. ¿Desde cuándo la Unión Soviética produce buenos autos? Los coches de la Unión Soviética eran ruidosos, feos y viejos, y no era cómodo conducir. En los últimos años, incluso China no importa estos autos soviéticos. Oh, es la antigua Unión Soviética.
La compañía que estaba más ansiosa por ver el fracaso de la Compañía de Maquinaria fue First Automobile Works en Jilin.
La Compañía de Maquinaria de Bing City les había robado muchos empleados. Muchos de estos personales eran del departamento técnico. ¡FAW todavía puede recordar claramente cómo la Compañía de Maquinaria estableció un puesto de reclutamiento fuera de sus instalaciones!
FAW quiere ver cómo los consumidores ignoran los automóviles de la Compañía de Maquinaria y la Compañía de Maquinaria no tuvo más remedio que vender sus fábricas y equipos. Cuando eso suceda, comprarán más de una o dos fábricas para expandir FAW. Al mismo tiempo, robarán a todos los empleados de la Compañía de Maquinaria. No solo robarán a los técnicos y trabajadores experimentados. Incluso esos trabajadores ordinarios serán atacados. ¡Quieren que la Compañía de Maquinaria no tenga trabajadores!
Cuando no todos piensan que Songjiang Motors tendrá éxito, Feng Yu, Fu Guangzheng y el resto se sentían confiados. Habían probado esos 6 modelos de vehículos. El precio oscila entre 120,000 RMB y 500,000 RMB. Incluso había un modelo de vehículo todoterreno diésel. Actualmente, en China, no había otros vehículos todo terreno que funcionen con diesel.
Pero la comercialización de estos vehículos fue el mayor dolor de cabeza para ellos.
Fu Guangzheng quería colocar anuncios en todos los medios, especialmente en CCTV. También quería contratar a celebridades para respaldar sus autos. Sería mejor organizar un gran espectáculo de motor. Esto aumentará la conciencia de marca.
La impresión de Songjiang Motors entre los consumidores chinos fueron las motocicletas. La mayoría de los consumidores no se atreverán a comprar sus vehículos si introducen sus automóviles en el mercado. Después de todo, había otras opciones como vehículos importados y vehículos de empresa conjunta nacionales. Estos vehículos fueron de alta calidad y cuentan con servicios postventa. La Compañía de Maquinaria no tiene estos.
Feng Yu le había pedido a sus hombres que hicieran una estimación aproximada del costo de establecer centros de servicio en todas las provincias. ¡Costará más de 100 millones de RMB! A menos que Feng Yu pudiera establecer centros de servicio como las tiendas 4S de los años futuros y cobrara precios más altos que los del mercado, no ganaría dinero. Incluso estará haciendo una pérdida.
Pero si no hubiera servicios de postventa, los consumidores tendrán la impresión de que la empresa no se preocupa por los servicios de posventa y no estarán interesados en sus automóviles.
Además, los precios de sus vehículos eran demasiado altos, los distribuidores de motocicletas no tienen la capacidad de ser los minoristas autorizados de estos vehículos. Incluso si trajeran 2 vehículos por cada modelo, les costaría al menos 2 millones de RMB. Pero como minorista, ¿cómo pueden traer tan pocos autos? Todavía tienen que soportar el costo de los alquileres, salarios, etc. Fue difícil para los distribuidores incurrir en todos estos costos.
Feng Yu había pensado en todos estos problemas antes. Su solución fue suministrar los autos a los distribuidores de larga data primero, y solo se les exigía que depositaran un millón de depósitos. Pero los ingresos por ventas de los vehículos deben depositarse en la cuenta de Tai Hua Trading. Tai Hua Trading luego liquidará los pagos con los distribuidores. Este fue el modelo de ventas de esas tiendas 4S.
La Compañía de Maquinaria de Bing City también colocará un mecánico en cada tienda. Las tiendas necesitarán contratar dos mecánicos ellos mismos. Esto debería ser suficiente por el momento. Los vehículos de Songjiang Motors aún eran muy duraderos.
Esto formará la estructura básica del modelo de tiendas 4S de la vida anterior de Feng Yu. Pero esto también hará que las fábricas de Maquinaria estén cerradas. Habrá una tensión considerable en las finanzas de la compañía. Una vez que las ventas no fueron buenas, la Compañía de Maquinaria enfrentará problemas de flujo de efectivo. Si este problema persiste, la producción de los vehículos podría detenerse.
Pero si las ventas de los autos fueron buenas, esto creará una red de distribución de ventas rápidamente y aumentará el volumen de ventas. Además, esto será más fácil que crear tiendas minoristas.
Li Mingde se opuso a esta solución. Vea los trabajos de First Automobile Works, Second Automobile Works y el resto de los fabricantes de automóviles de China. Todos ellos tienen sus propias salas de exposición y venden todos sus vehículos por sí mismos. Estás dejando que esos distribuidores se aferren a nuestros autos. ¿Y si desaparecen con nuestros coches? Con solo 1 millón de RMB como depósito, ¿y les está permitiendo conservar docenas de nuestros vehículos? El costo de esos vehículos fue de más de 2 millones de RMB. Esto era un riesgo demasiado alto.
Li Mingde se había opuesto inicialmente a los planes de Feng Yu. El mercado automovilístico de China no era un mercado grande, y el plan de Feng Yu era demasiado grande.
Aunque solo existían dos fábricas sucursales en funcionamiento, la construcción para el resto de las fábricas estaba casi terminada. Las construcciones se completarán a principios del próximo año y comenzarán las producciones. ¿Y si las ventas de los vehículos no estuvieran bien?
Feng Yu sonrió. Todavía tiene una segunda estrategia de ventas que era el modelo de los vendedores.
En los EE. UU., Las ventas puerta a puerta eran un modelo de ventas común. Un buen vendedor puede ganar tanto como los principales ejecutivos de esas empresas. Los vendedores no necesitan abastecerse de las mercancías. Solo necesitan llevar a sus clientes a las fábricas para ver los productos. Dependerá de los clientes decidir si quieren comprar.
Por supuesto, Feng Yu no estaba pidiendo a sus vendedores que fueran a hogares comunes para vender sus autos. Él quiere que visiten todos los organismos gubernamentales y relacionados con el gobierno.
Si Feng Yu lo recordara correctamente, el año que viene será el año en que el gobierno de China aumente sus gastos en automóviles. Los oficiales de nivel de jefe de la División Adjunta fueron asignados a un vehículo personal En algunas regiones, incluso el nivel de Jefe de Sección tiene su propio automóvil.
Había muchas razones para esto. Una de las razones fue el plan de 5 años del gobierno. Los funcionarios deben atraer inversionistas extranjeros y las inversiones extranjeras en su área afectarán sus posibilidades de promoción. Otra razón, hubo un aumento repentino en la producción doméstica de automóviles. Estos eran los vehículos de las empresas de automóviles de empresa conjunta. El aumento repentino causó que los precios de los automóviles cayeran y, al mismo tiempo, aumentaron los ingresos del gobierno chino. Muchos de los funcionarios sintieron que era el momento de aumentar sus beneficios y bienestar.
Esta fue la oportunidad de Songjiang Motors para aumentar su conciencia de marca. Feng Yu había participado en el diseño de los 6 modelos. Le dijo a Michael Liu cómo quería que se vieran los vehículos y Michael Liu y su equipo salieron con el diseño final.
Las 3 categorías de vehículos fueron los tradicionales autos pequeños (Olympic), Luxury (Red Star) y SUV (Off-road).
El competidor de los autos pequeños de Songjiang Motors era el Santana. Los competidores de los SUV eran Jeep y Cherokee. ¡Los competidores de los coches de lujo eran Mercedes y Audi!
Debido a las ventas de sus vehículos, Feng Yu y Fu Guangzheng comienzan a buscar a los funcionarios que estaban cerca de ellos. Quieren vender sus autos a estos altos funcionarios primero, y sus subordinados tenderán a seguir a sus líderes.
Feng Yu había elegido CCTV como su primera parada!
Notas del traductor: La información sobre First Automobile Works (FAW) se puede encontrar aquí. Second Automobile Works había cambiado su nombre a Dongfeng Motors. La información sobre Dongfeng Motors se puede encontrar aquí.
Aquí hay un artículo sobre los modelos 4S de China. 4S significa ventas, servicio, repuestos y estudios.
A continuación están los enlaces en caso de que los enlaces de arriba no funcionen.
https://en.wikipedia.org/wiki/FAW_Group
https://en.wikipedia.org/wiki/Dongfeng_Motor_Corporation
https://www.automotiveworld.com/articles/4s-beyond-reshaping-chinas-retail-landscape/