Genio extraordinario – Capítulo 307 – Posicionamiento de Aiwa
"Papá, ¿qué hay de qué preocuparse? Incluso si Feng Yu hubiera sacado todo su dinero de Hong Kong, nunca abandonaría sus negocios en China. No olvides que es chino. El mercado financiero en China no está tan desarrollado como Hong Kong. Si Feng Yu quiere entrar en la industria financiera, todavía vendrá a Hong Kong. El tío también me dijo que el abogado, el señor Wilson se había ido a los Estados Unidos hace unos días ".
"Wilson? ¿Eso significa que Feng Yu está invirtiendo en algo en los Estados Unidos?
Incluso el abogado había viajado a los Estados Unidos. Eso significa que fue para la firma del contrato. ¿Qué inversión fue esa para que la Consultora Wind and Rain usara la mayoría de sus fondos? Eso fue unos pocos cientos de millones de dólares.
“Papá, deja de monitorear Consultoría de Viento y Lluvia. Dado que Feng Yu no mencionó nada al respecto, eso significa que no quiere que sigamos adelante con esta inversión. Lo que deberíamos hacer ahora es administrar las ventas de la empresa Aiwa ". Fu Guangzheng no tenía curiosidad acerca de cuál era la inversión ya que Feng Yu no le dijo nada. Ahora, él entiende una cosa. Si trata a Feng Yu con sinceridad, ¡Feng Yu hará lo mismo con él!
“Hmmm, te ayudaré con Hong Kong, Macao y Taiwán. Se centrará en el mercado de China ”. Fu Rongjing asintió, el mercado de la compañía Aiwa de Hong Kong era el conjunto de Asia.
La familia Fu tenía canales de venta bien establecidos. Pero en China, sus canales de distribución de ventas aún no estaban configurados. En realidad, Fu Rongjing quería que una empresa de distribución china actuara como su agente, pero Fu Guangzheng se negó.
Fu Guangzheng sabía que Feng Yu ya había establecido una buena red de distribuidores para electrodomésticos. Walkman y las radios no deberían ser un problema para él.
Además, la compañía Aiwa de Hong Kong fue el principal distribuidor designado por AIWA Japón, y Feng Yu fue el accionista mayoritario de AIWA Japón. ¿Por qué Feng Yu rechazaría a Fu Guangzheng como distribuidor en China?
Si no fuera por el establecimiento de AIWA en Hong Kong Aiwa antes de que Feng Yu comprara las acciones de AIWA, Fu Guangzheng sintió que Feng Yu sería personalmente el distribuidor de los productos de AIWA.
Fu Guangzheng había hecho la investigación de mercado en China y ahora ya existía Walkman en China. Pero la marca más vendida fue Sony. Había comprado el Sony Walkman e hizo una comparación con AIWA Walkman. AIWA Walkman fue mejor en diseño, calidad de sonido y precios.
Especialmente la calidad del sonido. Esto fue lo más importante. Él cree que las ventas de productos AIWA en China no serán tan malas.
……
"¿Quieres nuestros contactos de distribuidores de electrodomésticos de Tai Hua Trading? No hay problema. Dejaré que Wu Zhigang te lo pase. ¿Sabes cómo negociar con esos distribuidores? ”, Preguntó Feng Yu.
Fu Guangzheng estaba pensando en su corazón. Aunque usted, Feng Yu se había desarrollado muy rápido en los últimos años, nuestra familia Fu había negociado con miles de distribuidores antes. ¿Todavía no sé cómo negociar con ellos?
Pero como Feng Yu le preguntó sobre esto, debía tener otros significados. ¿Será que esta negociación será difícil?
"¿Cómo debo negociar con ellos?", Preguntó Fu Guangzheng con curiosidad.
“Los distribuidores con los que estoy tratando son los principales distribuidores en sus respectivas provincias. Ellos tienen sus maneras de hacer las cosas y tienen un fuerte respaldo financiero. Si estás negociando con ellos, ¿qué les ofrecerás?
“Les daré un beneficio de 10 RMB por cada Walkman. Esto debería ser suficiente para atraerlos, ¿verdad?
Ahora, los precios del Walkman superaban los 100 RMB, y para un lugar donde el ingreso anual promedio era de solo unos 1,500 RMB, era un artículo caro. Incluso se puede considerar un producto de lujo.
El beneficio de 10 RMB se consideró muy alto, y Fu Guangzheng consideró que los distribuidores deberían poder aceptarlo. Si un distribuidor vende alrededor de 10,000 Walkman al año, se obtendrían ganancias de más de cien mil RMB.
"No estoy diciendo que estás ofreciendo demasiado bajo. Creo que tu oferta es demasiado alta ".
"¿Demasiado alto?" Fu Guangzheng estaba confundido. ¿El beneficio de 10 RMB fue demasiado alto?
"Creo que 5 RMB por cada Walkman debería ser suficiente. Puedes crear un sistema de recompensa y aquellos que vendieron un cierto número de Walkman, les darás alguna bonificación. De esta manera, algunos distribuidores obtendrán menos de 10 RMB por Walkman y otros obtendrán más. ¡Pero aquellos que obtendrán más de 10 ganancias de RMB generarán más ventas de las que esperaba! "
Fu Guangzheng asintió. Su familia también había usado este sistema de recompensas antes, y él lo entendió de inmediato. Pero, ¿debería establecer el número mínimo de Walkman más bajo? ¿Los distribuidores aceptarán 10,000 unidades?
“Entiendo y también sé cómo configurar este sistema de recompensa. Pero ¿qué pasa con el número mínimo de unidades? Quería establecer el número mínimo de unidades en 10,000 unidades por año. "Si voy a introducir el sistema de recompensa, ¿debo establecerlo más bajo?"
Feng Yu se estaba riendo en su corazón. Fu Guangzheng realmente no entiende el mercado chino. Por las ventas de los fanáticos sin cuchillas, Feng Yu sabía que ahora había más chinos ricos y que estaban más dispuestos a gastar.
En su vida anterior, sin tener en cuenta las otras marcas, Sony Walkman solo había vendido unos pocos millones de Walkman al año. El número total de Walkman vendidos en China fue de más de 10 millones de unidades.
Aunque todavía era un poco temprano, las ventas de Sony en China fueron menos de 200,000 unidades. Eso fue porque la calidad de sonido del Sony Walkman era terrible. No era tan bueno como esas grandes radios. Además, Sony no utilizó las estrategias de marketing correctas.
El público objetivo de Walkman fueron los jóvenes adultos y adolescentes. En la vida pasada de Feng Yu, hubo algunos estudiantes de secundaria que usaron la excusa de aprender inglés para que sus padres compraran un Walkman para ellos.
Las estrategias de mercadeo de Sony estaban enfatizando la música y la calidad del sonido. ¡Los padres en China piensan que escuchar música fue una pérdida de tiempo! Aprender inglés son buenos niños.
Feng Yu incluso había pensado en el comercial. Un estudiante de secundaria que usa el Walkman para aprender inglés, ruso y otros conocimientos educativos. Esos padres nunca evitarán que sus hijos obtengan un Walkman. Incluso comprarían el walkman para sus hijos.
A Feng Yu no le importa si su hijo realmente usa el Walkman para aprender idiomas extranjeros o escucha canciones en inglés. De esta manera, las ventas anuales de Walkman definitivamente superarán las expectativas de Fu Guangzheng. ¡Feng Yu incluso sintió que durante los 6 meses restantes del año, las ventas podrían llegar a más de 500,000 unidades!
“El número mínimo de unidades es demasiado bajo. Debería ser de al menos 12,000 unidades. Estoy hablando de la media por provincia. Hay algunas provincias, como Beijing, Shanghai, que deberían ser más altas y algunas provincias sin unidades mínimas. Lugares como el Tíbet tienen poca población y el desarrollo en estas regiones fue más lento. Pero debería haber al menos más de 20 provincias que puedan vender más de 12,000 unidades. No estoy hablando de anual. Estoy hablando de ahora hasta el fin de año ”.
"¿Qué? ¿Desde ahora hasta el final del año? Sólo quedan 6 meses. ¿Crees que las ventas promedio para cada provincia superarán las 12,000 unidades? Eso significa que cada mes habría más de 2,000 unidades vendidas. ¿Es incluso posible? Yo había hecho una investigación de mercado. Sony solo vendió menos de 150,000 unidades el año pasado. Este año, podrían llegar a 200,000 unidades. Nos quedan solo 6 meses y ¿crees que podemos tener un mejor desempeño que Sony? "
Feng Yu sonrió y dijo: “Déjame el comercial. Había muchas razones por las que a Sony no le iba bien. La razón más importante fue que Sony es una compañía japonesa. ¡Pero AIWA es una empresa china!
En su vida pasada, AIWA pudo superar a Sony en China debido a 爱华 (los caracteres chinos de AIWA. Ai = Amor, y wa = Chino o China). Los consumidores en China entendieron mal que AIWA era una empresa china y ahora, el consumidor no necesita malinterpretar a esta compañía. ¡Porque AIWA estaba controlada por un chino!
¡Era mejor para un chino controlar el mercado chino!